Пролог: Свои рекомендации по работе с неликвидами и непрофильными активами даёт коммерческий директор Электронной торговой площадки ТендерПро Геннадий Картышев.

2020-й год стал настоящим испытанием на прочность для многих предприятий из самых разных сфер деятельности. Из-за карантинных ограничений многие компании столкнулись с форс-мажором и нарушением контрактных обязательств. И если раньше проблема реализации неликвидов кого-то обходила стороной, теперь продумывать стратегию реализации неиспользуемых запасов приходится практически во всех сферах как производителям, так и дистрибьюторам.

Электронные торговые площадки глубоко вовлечены во все бизнес-процессы клиентов, поэтому мы разработали поэтапный план работы с неликвидами, который могут использовать компании любой сферы деятельности.

В первую очередь работа с неиспользуемыми остатками должна включать проведение периодической (желательно ежемесячной) инвентаризации складских запасов. Если доля неликвидов превышает 5% от общей стоимости товаров, необходимы срочные меры, так как хранение такого объема приносит прямые убытки.

Вторым шагом необходимо внедрение строгого учета остатков в электронной форме, причем ключевым моментом является использование на предприятии единого каталога наименований всех используемых позиций.  Выбор такого каталога зависит от предпочтений самой компании: это может быть как приобретённый продукт, так и собственная разработка. Свои преимущества есть у каждого варианта: приобретённый каталог позиций легко встроится в любую систему бухгалтерского и складского учета, а собственный может учитывать индивидуальные особенности конкретного производства.

Ключевым моментом в работе с накопившимся объемом неликвидного имущества является их своевременная реализация. Но именно на этом этапе у многих компаний возникают проблемы. Пытаясь получить прибыль, продавцы закладывают в цену стандартную торговую наценку, чем отпугивают потенциальных покупателей. Не стоит путать неликвид с обычным товаром. Главное правило при продаже таких позиций – продать по той цене, по которой его готовы купить.  Чтобы определить такую цену, можно использовать нестандартные методы продаж. К примеру, проводить голландские аукционы.  В таком аукционе на позиции устанавливается стартовая цена, которая автоматически снижается на установленный шаг, если в течение заданного времени от покупателей не поступает предложений.

Еще одна распространенная практика реализации неликвидов - создание пакетных предложений, когда вместе с высоколиквидными товарами в пакет включаются одна-две неиспользуемые позиции.  Популярность такого неделимого набора-лота может быть выше, чем у ликвидных позиций.

Эффективность реализации неиспользуемых складских остатков также напрямую зависит от автоматизации продаж. Чем меньше времени было потрачено на продажу, тем более выгодной можно считать сделку. Если в первом полугодии 2020 г. на ЭТП ТендерПро прошло 4800 конкурсов на продажу, то во втором полугодии их число выросло до 6800. Такой прирост более чем на 40% связан с увеличением количества предприятий, которые автоматизируют не только закупочные процессы, но и продажи. К примеру, специалисты компании КамАЗ используют для получения максимального эффекта целый комплекс инструментов: разнообразные виды торгов, блок электронного согласования результатов конкурсов, индивидуальные формы отчётности и многое другое. Специальные технические опции - голландские аукционы, автоматическое продление и автоматический перенос торгов позволяют адаптировать продажу под любой вид товара.

Процесс реализации может выглядеть достаточно трудоёмким, однако использование правильных подходов, которые предлагает электронная площадка, значительно облегчает работу специалистов. Для каждого клиента реализуется индивидуальный кейс, так что встроить работу с конкурсами можно в бизнес-процессы практически всех компаний.

Несмотря на постоянно изменяющиеся условия ведения бизнеса, кризисные ситуации являются толчком для развития очень многих предприятий. Главное правило роста в таких условиях - постоянно держать руку на пульсе своего бизнеса и своевременно контролировать как процесс закупки, так и процесс реализации, в котором неликвиды занимают большую роль.

Геннадий Картышев,
Коммерческий директор ООО «ТендерПро»

@ Отдел по работе с клиентами
тел.: +7 (495) 215-14-38